一、從單點走向全鏈條：美國的私立醫(yī)院占比很大，醫(yī)療設備很多，包括像一些大型設備都有租賃，租賃的占比是非常高的，我記得看過一個數(shù)據，60%以上的設備是走租賃模式，甚至于這個租賃不是簡單的設備租賃，包括配套的相關的技術團隊以及售后一系列的服務，比如說一些可移動、檢查類的設備，其實都是通過移動車移動的形式。中國過去的醫(yī)療設備從配置管理、醫(yī)療安全角度來說，我們是沒有的，前段時間我們看到廣東省先行推出了一些政策，我們也在不斷地探討一些方案。

　　基于廣東省的政策，如果僅僅是從直租的角度來說很難做到，因為文件里提到一點叫做租賃期間的設備租賃款小于設備本金，如果你是經營性租賃，是有殘值的，我們能夠讓這些設備進行一些流轉，才有可能去實現(xiàn)在客戶租賃使用期間，他不用為全周期的成本承擔成本利息。

從租賃的角度來說，無論是直租還是經營性租賃，都會有更多的需求出來。通過覆蓋廣度的增加和深度的提升，我們圍繞產業(yè)鏈上下游及各環(huán)節(jié)做了一些實踐，一個是構建起整個產業(yè)生態(tài)鏈，從醫(yī)療的產業(yè)，到一些非醫(yī)的領域，這些客戶之間的數(shù)據關聯(lián)性和業(yè)務的關聯(lián)性能夠讓我們更好地理解和服務到客戶。另一個是扎根產業(yè)開展業(yè)務協(xié)同，有能力深入更多場景，滿足客戶更多需求，所以從單點走向全鏈條是我們整個在資產布局上的考慮。

　　二、從獨立走向協(xié)作：在展業(yè)方面，因為整個國控體系有1200家子公司一直遍布到三四級地市，這是我們最大的渠道客戶，比較有優(yōu)勢的它是一個供應鏈體系，而不僅僅是一個制造體系，他的客群無論是上游還是下游都可以成為我們的客群，我們實際上是一個共同服務的概念。

　　我們最近一直在思考和研究的是到底怎么做能夠讓客戶真正地成為我們自己的客戶，我們能給的答案是如果產品大家都一樣，獲客方式都一樣，展業(yè)渠道都一樣，我相信這些客戶不是我們任何一個人的客戶，它隨時可以發(fā)生變化。

　　所以通過渠道協(xié)同，開展營銷渠道共享、客戶資源共享，可以實現(xiàn)客戶高效推薦，降低租賃業(yè)務展業(yè)成本；服務的組合也是我們考慮的一個問題，產品搭配，組合式服務客戶，實現(xiàn)產業(yè)份額擴大，客戶有適配設備，金融有合理利潤；信息的共享，也是我們的一個優(yōu)勢，因為我們基本上各個地方都有省公司，所以我們和包括無論是工業(yè)客戶還是醫(yī)療服務的客戶都有交往。通過信息共享，幫我們控制風險，無論是獲客也好還是風險控制也好，信息貫穿設備流通的各個環(huán)節(jié)，設備相關信息共享，能夠實現(xiàn)高效風控，降低業(yè)務門檻。

　　三、從單一走向綜合：我們也在思考，做什么樣的產品，能夠讓這些客戶依賴的是一個服務平臺，而不僅僅是今天見到的某一個業(yè)務人員。所以從我們的視角來說，我們能想到的是我們要去做一些服務的組合。

　　哪一種服務可以切入到客戶的入口，能夠讓我們在這里面通過服務的一系列的組合，讓客戶覺得今天選擇你，我可以享受一站式的便捷服務？有的模式是一個點單點取勝，有的模式是讓我覺得成本足夠低，這個可能是我們未來在去服務這類客群的時候，大家每年坐在這里研討我們明年的經營計劃和未來戰(zhàn)略的時候都值得去深究的點。

　　從單一租賃向一站式設備服務的組合，包括采選、維修、運營、處置，這些是不是我們都可以去做？包括經營性租賃，我們通過持有設備，因為其實很多設備的采選、處置、維修和運營，如果這個設備不是你的，你很難去實現(xiàn)這件事情，包括你用物聯(lián)網技術，你想要去管理這個設備，如果這個設備是客戶的，坦率地說管理是有難度的，甚至于你獲取一些信息的合理性、安全性都有難度，所以我們其實在一些領域也在嘗試通過經營性租賃的方式來進行設備的一站式服務。

　　四、從融資走向服務：我們前面講到的，像科學儀器、普惠型設備，從商租的領域來說，能和金融產品最大的不同就是從融資走向服務，所以發(fā)展經營性租賃并延伸至全生命周期，支持在經濟下行時企業(yè)的輕資產運營，讓每一個客戶能夠專注他的核心能力。

　　就像公立醫(yī)院這幾年一直在強調的是聚焦核心職能，服務剝離；比如說藥品，醫(yī)院不是以賣藥為目的，藥品是治療的一個手段。包括我們做的洗消中心的外包、醫(yī)療服務的外包都是為了讓客戶能夠聚焦在自己的核心。像很多醫(yī)藥的制造企業(yè)他可能會把一些研發(fā)，銷售外包，能夠讓自己的資金更多的聚焦在自己的服務能力上。所以從這個角度來說，我們在考慮采取服務組合的方式能夠為客戶提供更輕的服務。

　　五、從偏重走向并重：另外一個是從偏重走向并重。國內制造、國產替代必然是未來的大趨勢，既然我們想服務整個醫(yī)療大健康產業(yè)生態(tài)圈里的客戶，那么我們從原來的服務國外大廠、從服務大設備擴展到服務集團內的一些企業(yè)、國產企業(yè)、國產的一些設備、小設備以及小設備周邊。

　　因為我們的資產規(guī)模相對小，所以我們給自己定位我們就服務小型，不僅面向優(yōu)質中大型企業(yè)，同時也覆蓋產業(yè)鏈上的諸多中小微企業(yè)，集聚客戶，我們最大的項目金額大概有3個億，最小的項目只有10萬，跨度非常大。

　　能夠通過引入更多生態(tài)鏈上的客戶參與，比如綠色低碳、基礎設施建設、金融投資、教育培訓等機構，強鏈筑圈，實現(xiàn)生態(tài)式發(fā)展。比如我們做工業(yè)的時候，這些工業(yè)產品能夠成為我們小微領域的產品�？祻托袠I(yè)從業(yè)人員非常稀缺，我們做醫(yī)療教育跟康復領域的客戶建立定點培訓的合作。這些也是一步一步在構建生態(tài)的過程中發(fā)現(xiàn)的生態(tài)與客戶之間交互服務的能力。

　　六、五篇大文章布局：最后說一下，在中央金融工作會議提到的五篇大文章中，國控租賃都有一些服務實踐。

　　在綠色金融方面，我們建設零碳醫(yī)藥物流園，助力國藥物流達成碳減排目標，開展分布式光伏項目合作；在科技金融方面，我們服務醫(yī)療科技類企業(yè)，開展服務專精特新企業(yè)的科創(chuàng)租賃，同時開展科學儀器經營性租賃；在普惠金融方面，我們拓展消費醫(yī)療領域普惠業(yè)務，廣泛服務口腔、醫(yī)美、寵物、眼科等中小微型醫(yī)療機構；在養(yǎng)老金融方面，我們開展養(yǎng)老設備租賃、康復設備租賃，加強金融支持養(yǎng)老產業(yè)力度；在數(shù)字金融方面，我們持續(xù)推進公司數(shù)字化轉型，加大數(shù)字技術與業(yè)務深度融合，創(chuàng)新應用。